Inbound e Outbound não funcionam
Use Account Based Revenue para produzir um pipeline de vendas de alto ticket, saudável e previsível.
Account Based Marketing
Account Based Sales
Account Management
Account Based Demand Gen
Account Based Branding
Account Based Public Relations
Você precisa entender "COMPRAS complexas"...
Baixa frequência
Compras de alto-ticket não costumam ser frequentes. Isso significa que a janela de compra é um evento raro e finito.
Risco da mudança
Uma decisão ruim tem impactos negativos na empresa e na carreira da pessoa que toma a decisão. Isso gera uma grande inércia e resistência à mudanças.
Difícil comparar soluções
Diferentes áreas e pessoas são envolvidas no processo de avaliação e decisão. Qualquer um dos critérios técnicos, econômicos, ESG e outros podem acabar com as chances da sua venda.
... para Vender de forma simples.
A marca preferida
Demonstre ao mercado que a sua empresa domina e é referência no tema. Torne-se a marca preferida para o tipo de solução que você vende.
Quando for o momento de compra, as empresas virão atrás de você - ao invés do seu time de vendas tentar acertar a janela de compra.
Análise de impacto
Crie conteúdos técnicos e narrativas persuasivas para reduzir a percepção de RISCO e aumentar a percepção de VALOR (ao invés de preço).
Método e clareza
Comprar altos-tickets é percebido como difícil e arriscado.
Para entender porque Inbound Marketing e Outbound Sales não funcionam para vendas complexas B2B de alto ticket, é necessário entender o outro lado da mesa, o lado de quem compra.
Compras B2B de alto ticket entram na classificação de compras de alta consideração (high-consideration purchase).
Compras de alta consideração B2B são aquelas em que as empresas investem bastante tempo e esforço avaliando as alternativas disponíveis, porque há uma percepção de que um erro na escolha pode ter impactos muito negativos e consequências graves para empresas (ou para as pessoas que fizeram a escolha).
De acordo com a Gartner, 77% das pessoas que fizeram compras B2B relataram que o último processo de compra que fizeram foi complexo ou difícil.
Compras de alta consideração B2B são aquelas em que as empresas investem bastante tempo e esforço avaliando as alternativas disponíveis, porque há uma percepção de que um erro na escolha pode ter impactos muito negativos e consequências graves para empresas (ou para as pessoas que fizeram a escolha).
Qual tipo de ajuda você está buscando?
Acesse meu conteúdo (vídeos) sobre marketing, vendas, Go-To-Market e posicionamento para soluções de altos-tickets.
Ideal para CEOs, co-founders e partners de empresas, que possuem pequenas equipes de marketing e vendas.