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Marketing e Vendas para Tickets Elevados

Inbound e Outbound não funcionam

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buying-complexity - according to Gartner

Use Account Based Revenue para produzir um pipeline de vendas de alto ticket, saudável e previsível.

Account Based Marketing

Account Based Sales

Account Management

Account Based Demand Gen

Account Based Branding

Account Based Public Relations

Você precisa entender "COMPRAS complexas"...

Baixa frequência

Compras de alto-ticket não costumam ser frequentes. Isso significa que a janela de compra é um evento raro e finito.

 

Risco da mudança

Uma decisão ruim tem impactos negativos na empresa e na carreira da pessoa que toma a decisão. Isso gera uma grande inércia e resistência à mudanças.

 
 

Difícil comparar soluções

Diferentes áreas e pessoas são envolvidas no processo de avaliação e decisão. Qualquer um dos critérios técnicos, econômicos, ESG e outros podem acabar com as chances da sua venda.

 
 
 

... para Vender de forma simples.

A marca preferida

Demonstre ao mercado que a sua empresa domina e é referência no tema. Torne-se a marca preferida para o tipo de solução que você vende.

Quando for o momento de compra, as empresas virão atrás de você - ao invés do seu time de vendas tentar acertar a janela de compra.

 
 
 

Análise de impacto

Crie conteúdos técnicos e narrativas persuasivas para reduzir a percepção de RISCO e aumentar a percepção de VALOR (ao invés de preço). 

Utilize sua força de vendas para articular e mobilizar 'leads' a promoverem uma mudança interna em suas empresas.
 
 

Método e clareza

Ajude seus compradores a entenderem quais são as variáveis que precisam ser analisadas e demonstre como sua solução endereça cada uma delas.
 
Reduza atritos no seu processo de vendas e aumente as incertezas em relação a seus concorrentes. 
 

Comprar altos-tickets é percebido como difícil e arriscado.

Para entender porque Inbound Marketing e Outbound Sales não funcionam para vendas complexas B2B de alto ticket, é necessário entender o outro lado da mesa, o lado de quem compra. 

Compras B2B de alto ticket entram na classificação de compras de alta consideração (high-consideration purchase).

Compras de alta consideração B2B são aquelas em que as empresas investem bastante tempo e esforço avaliando as alternativas disponíveis, porque há uma percepção de que um erro na escolha pode ter impactos muito negativos e consequências graves para empresas (ou para as pessoas que fizeram a escolha).

De acordo com a Gartner, 77% das pessoas que fizeram compras B2B relataram que o último processo de compra que fizeram foi complexo ou difícil.

Compras de alta consideração B2B são aquelas em que as empresas investem bastante tempo e esforço avaliando as alternativas disponíveis, porque há uma percepção de que um erro na escolha pode ter impactos muito negativos e consequências graves para empresas (ou para as pessoas que fizeram a escolha).

 

Qual tipo de ajuda você está buscando?

Acesse meu conteúdo (vídeos) sobre marketing, vendas, Go-To-Market e posicionamento para soluções de altos-tickets.

Ideal para CEOs, co-founders e partners de empresas, que possuem pequenas equipes de marketing e vendas.