Account Based Revenue

Baixa frequência

Compras de alto-ticket não costumam ser frequentes. Isso significa que a janela de compra é um evento raro e finito.

Risco da mudança

Uma decisão ruim tem impactos negativos na empresa e na carreira da pessoa que toma a decisão. Isso gera uma grande inércia e resistência à mudanças.

Difícil comparar soluções

Diferentes áreas e pessoas são envolvidas no processo de avaliação e decisão. Qualquer um dos critérios técnicos, econômicos, ESG e outros podem acabar com as chances da sua venda.

A marca preferida

Demonstre ao mercado que a sua empresa domina e é referência no tema. Torne-se a marca preferida para o tipo de solução que você vende.

Quando for o momento de compra, as empresas virão atrás de você - ao invés do seu time de vendas tentar acertar a janela de compra.

Análise de impacto

Crie conteúdos técnicos e narrativas persuasivas para reduzir a percepção de RISCO e aumentar a percepção de VALOR (ao invés de preço).

Utilize sua força de vendas para articular e mobilizar 'leads' a promoverem uma mudança interna em suas empresas.

Método e clareza

Ajude seus compradores a entenderem quais são as variáveis que precisam ser analisadas e demonstre como sua solução endereça cada uma delas.

Reduza atritos no seu processo de vendas e aumente as incertezas em relação a seus concorrentes.

Compras B2B de alto ticket entram na classificação de compras de alta consideração (high-consideration purchase).

Compras de alta consideração B2B são aquelas em que as empresas investem bastante tempo e esforço avaliando as alternativas disponíveis, porque há uma percepção de que um erro na escolha pode ter impactos muito negativos e consequências graves para empresas (ou para as pessoas que fizeram a escolha).

De acordo com a Gartner, 77% das pessoas que fizeram compras B2B relataram que o último processo de compra que fizeram foi complexo ou difícil.